Minden vásárlói döntés, amivel egy új cég vagy szolgáltatás mellett tesszük le a voksunkat, a megelőlegezett bizalomra épül. Ez természetesen nemcsak a B2C szektorra igaz, hanem a B2B szegmensre egyaránt – végeredményben a vállalkozásokban is emberek hozzák meg a döntéseket. De hogyan érhetjük el, hogy az ügyfél legyőzze a bizalmatlanságát és átlendüljön a holtponton?
Eláruljuk a titkot: a social proofok környékén kell keresni a választ.
Bár elsőre kissé furcsának tűnhet a megállapítás, de ma a bizalom kultúrájában élünk. Végül is, bizalmi kapcsolatok tömkelege hatja át az egész életünket: amikor beszállsz egy taxiba, akkor a taxis igazolványa nyugtat meg afelől, hogy épségben és viszonylag gyorsan elszállít téged A pontból B-be.
Esetleg pont egy olyan étterembe, amit a Facebookon olvasott biztató vásárlói értékelések miatt választottál?
De amikor új fodrászt keresel és a kiszemelted honlapján látod a kitűnő versenyeredményeit, a mesterfodrász szakvizsgáját, valamint az elégedett véleményeket, ezzel párhuzamosan a te bizalmi indexed is nőni fog iránta.
Gyorsabban, bátrabban döntesz úgy, hogy teszel vele egy próbát, és már foglalod is az időpontot hozzá, hiszen ha ilyen sikeres, akkor biztosan jó előre be kell jelentkezni…
Nincs ez másképp akkor sem, ha a könyvedet szeretnéd kiadatni és a megfelelő nyomdára vadászol. Ekkor a nyomda által elnyert szakmai díjak, vagy az ismert, illetve számodra hiteles emberek náluk készült kiadványai erősíthetnek meg abban, hogy igen, neked erre a nyomdára van szükséged!
Főleg akkor, ha még néhány érthetően megfogalmazott szakmai cikkben vagy esettanulmányban tovább növelik a hitelességüket.
Mert a B2B szegmensben is a bizalomra épül minden
A social proofok, vagyis a társadalmi bizonyítékok pedig a bizalomépítés és a biztonságérzet építőkövei. Ezek egyrészt a közösséghez tartozás érzését erősítik, másrészt tégláról téglára bontják le az ellenállásod falát és mielőbbi cselekvésre ösztönöznek. Ez lehet kapcsolatfelvétel, ajánlatkérés, megrendelés vagy akár egy kérdőív kitöltése is – attól függően, hogy mi a célod.
Hiszen, ha bizonyítva látod, hogy már hány embernek vált be az adott termék, illetve szolgáltatás, vagy mennyire megbízható az adott beszállító, akkor te is kevésbé fogsz tartani attól, hogy megégedet magad a tűzzel. Végül is, egy egész közösség nem tévedhet.
Ezt a kincset érő bizalmat és elkötelezettséget manapság a társadalmi bizonyítékokkal érheted el a legkönnyebben.
Az egyik legerősebb ilyen social proof például a kendőzetlen, őszinte vásárlói vélemény – amiket egyébként még a B2B szegmens marketingesei – döntéshozói is elolvasnak.
Tudtad például, hogy a G2 Crowd és a Heinz Marketing közös tanulmánya szerint, a
B2B szektor marketingszakembereinek 92%-a olvassa a vásárlói véleményeket egy-egy vásárlás vagy szerződéskötés előtt.
És saját bevallásuk szerint egy ilyen őszinte értékelés nagyobb eséllyel billenti a mérleg nyelvét pozitív vagy negatív irányba a döntést illetően, mint a cég által kommunikált eredmények.
Úgyhogy ne hagyd ki a ziccert – használd a social proofokat!
Természetesen iparágfüggő, hogy az egyes szakterületeken mely social proofok működhetnek jobban. Mindazonáltal a legerősebb társadalmi bizonyíték, az ügyfelek – vásárlók visszajelzésének használata minden területen erősen ajánlott. Gyűjtsd és kérd őket akár automatizáltan, add meg a lehetőséget a partnereidnek, illetve az ügyfeleidnek az értékelésre.
Ha esetleg egy-egy negatív kommenttel is szembe találnád magad, azt is használd bátran, ne rejtsd el őket. Egyrészt a túlságosan tökéletes vállalkozás mindig gyanús. Másrészt, ha udvariasan és professzionálisan kezeled őket, akkor ez az olvasók számára csak újabb megerősítést jelent majd, hiszen nem söpörted szőnyeg alá a problémát.
Egyébként egyes esetekből később saját kutatást vagy esettanulmányt is készíthetsz, amik szintén remek bizalomnövelő eszközök. A kicsit szárazabb, de az ügyfelek számára releváns statisztikákat dobd fel színes infografikákkal, médiamegjelenésekkel, szakmai díjakkal, tanúsítványokkal, és máris újabb mérföldkövet értél el az ügyfélbizalom megszerzésének rögös útján.
