Barát vagy ellenség?

Sára Lászlóval, a Prioris Marketing vezetőjével beszélgettünk arról, hogyan lehetünk sikeresek marketing szempontból a mostani időszakban és mi módon segíthet ebben bennünket a marketing automatizáció. A Prioris a Grantis Hungaryből nőtt ki, hogy az anyacég saját piaci igényeire válaszoljon. Lászlóék annak idején felismerték, hogy a nagyobbra nőtt KKV-knak nincs megfelelő marketing partnere, így alapítottak egy ügynökséget, ami mára már önállósodott és 40-45 partnerrel dolgozik együtt.

Tisztázzuk a fogalmat!

A marketing automatizáció egy folyamat vagy egy részfolyamat gépekkel történő megvalósítása, részben vagy egészben az emberi erőforrások elhagyásával.

Tények és tévhitek

Ismerős a helyzet, amikor a munkatársak rémülten vízionálják a megélhetésüket veszélyeztető automatizmusokat, „robotokat”? Vegyük át, miről is szól tulajdonképpen a marketing automatizáció, mikortól érdemes bevetni és kinek?

Tények:

• Ma már tízből hét cég használ automatizált folyamatokat. Ilyen például a fizetésemlékeztető e-mail, ami kiváltotta a kellemetlen telefonhívásokat és bocsánatkéréseket az elmaradásokért.
• Azok automatizálnak, akik növekedni akarnak és mindezt hatékonyan tervezik. Tehát az automatizáció nem arról szól, hogy megszabaduljunk meglévő kollégáinktól, hanem arról, hogy ne kelljen újabbakat felvennünk.
• Onnantól éri meg automatizálni egy területet, ha adott terület humán felelőse és a munkájához tartozó eszközök többe kerülnek, mintha automatizálnánk. Azonban kiemelten fontos, hogy csak pontos mérések után érdemes bármilyen területet is automatizálni!
• László elmeséli, hogy van olyan ügyfelük, akinél egy nagyjából egyéves automatizációs folyamat után a cég két és félszeresére növekedett. Nem kellett új embereket felvenni, nem váltak meg senkitől és azt a kollégát, akinek a munkaterületét automatizálták, most ugyanott alkalmazzák tovább, csak más munkakörben, hatékonyabban.

Az automatizáció lépései

Mindig kis lépésekben haladjunk! Legyen a folyamatunk eleje minél egyszerűbb, mert ha túl nagyot akarunk egyszerre, könnyen elmehet a kedvünk az egésztől.

1. Első és legfontosabb: mérjük fel, melyek azok a rész vagy egész folyamatok, amelyek rendszeresen ismétlődnek és viszonylag sztenderdek. Ha nincs sztenderd vagy ismétlődő folyamatunk, nem tudunk automatizálni!
2. Ha adott folyamat nem eléggé sztenderd, kezdjünk el szabályokat szabni és figyeljük meg, szolgáknak-e minket ezek a szabályok.
3. Vizsgáljuk meg, mi az, amit ma egy ember csinál és holnaptól egy automatizmus végezné.
4. Legyen leírva a folyamatunk, amit automatizálnánk!
5. Figyeljük meg a konkurenciát – amennyiben van olyan konkurensünk, aki automatizált már valamilyen folyamatot –, ők hogyan csinálják.
6. Keressünk partnert, aki segít a megvalósításban.
7. Válasszunk szoftvert. Mi legyen az automatizmusunk? E-mail, viber üzenet, sms emlékeztető, chatbot?

Hogyan lesznek a leadből ügyfelek?

Fontos tisztázni, mit tekintünk pontosan leadnek. Van, ahol már egy e-mail lista is az. Sára László a marketing automatizációval megvalósítható, úgy nevezett ügyfél-élményt tekinti jó leadnek. De milyen egy minőségi ügyfélélmény?

„Amikor feliratkozom valahova, azt általában egy ígéret miatt teszem: kupon, e-book…stb. Ha ezek után még egy olyan extra tartalom is visszajön, amire nem számítottam, az nagyban növeli az elköteleződésem esélyét. Mondok egy példát: bejelentkezem egy tanácsadó céghez, akik nem egy sztenderd e-mail küldenek vissza, hanem személyre szabottat. Értem ez alatt, hogy megköszönik a megkeresésemet, konkrétan leírják, melyik kollégájuk fog keresni és milyen telefonszámról. Egy ilyen folyamat az irányítószámok segítségével automatizálható például. Azt a kapcsolattartót rendeli a rendszer a jelentkezőhöz, aki a legközelebb van hozzá.”

Mennyit érdemes egy leadre költeni és hogyan számolhatjuk ezt ki?

• Pontosan tisztában kell lennünk a cég minden költségével, valamint az arányokkal.
• Száz leadből hány százaléknyit kötünk meg, a megkötötteken mennyi haszon van, ebből mennyi profit származik? Ha ezek az adatok megvannak, forintosíthatjuk mennyit is ér számunkra egy lead pontosan.
• Aki szolgáltatást vagy olyan terméket árul, ami rendszeres visszatérésre készteti a vásárlókat, partnereket, ott érdemes elgondolkodni a hosszútávú megtérülésen, azaz azon, hogy nagyobb összeget fordítson adott vállalkozás a leadekre.
• Amikor kiszámoljuk, mennyit ér egy-egy lead, érdemes ezt csoportonként tenni.
• Figyeljük meg, hogy a hirdetési költségünk hányszorosát kell forgalomban behoznunk! Mik a sikerarányaink, azaz a leadek hány százalékából jön be üzlet. Ezek kombinációja megmutatja, hogy mennyit szabad költenünk. 

Lead-szerző kisokos

• Mindenképp figyeljünk a fizetett hirdetéseinkre!
• Ne mondjunk le a facebookról!
• Figyeljünk a kereső-optimalizálásra!
• Frissítsük az e-mail marketingünket!
• Ha tehetjük, használjuk az Instagramot és a Tik-Tokot is.

Tedd és ne tedd

TEDD hatékonyabbá az automatizációt azzal, hogy nagyon alapos méréseket végzel, mielőtt egyáltalán belevágsz a folyamatba! Ha nem mérünk, nem látjuk át a folyamatainkat. Mérés közben kiderülhet, hol van nagyobb lemorzsolódás – ha van – és ott belenyúlhatunk a folyamatba, javíthatunk rajta!

SOHA ne kerüljön egy automatikus e-mailbe olyan rész, amiben azt ígérjük, hogy 24 órán belül válaszolunk! Jöhet hosszúhétvége vagy, ahogyan most látjuk, olyan vis maior helyzet, ami ennek az ígértenek a megvalósítását lehetetlenné teszi. Írjuk helyette: a következő munkanapon, a lehető leghamarabb… Figyeljünk arra, hogy kerüljük az önellentmondásokat!

Végül beszélgettünk kicsit a napi kihívásokról és arról, mi az, ami Lászlót hajtja, ő és csapata hogyan élte meg az elmúlt hónapokat. Azt mondja, mindig más miatt kel fel reggelente. Most épp social médiás kollégát és egy erős fejlesztőt keresnek. Növekedni szeretnének és jelenleg ez elég is célnak az idei évre. A válsághelyzet eleinte őket is kétségbe ejtette, majd a home office nyitotta távlatok teljesen átrendezték az életet. Felfedezték, hogyan tudnak egységnyi idő alatt több feladatot elvégezni és így sokkal hatékonyabban dolgozni.

„Nagyon tanulságos időszak volt. Rájöttem, hogy nem kell kétségbeesni, csak jól kell tudni használni az időt. Örülök, hogy megtanultuk, kétségbeesés helyett menedzselnünk kell a helyzetet.”