Tollas Attila: A felkészülés során eldől, hogyan állunk majd fel a tárgyalóasztaltól

Az elmúlt hetekben huszonhét kormányfő érdekeit egyeztették Charles Michel vezényletével Brüsszelben. A tárgyalások végére megszületett a következő hét évre szóló, 1,8 ezer milliárd eurós megállapodás. Nemrégiben két részletben közöltük a POLITICO-ban megjelent cikk fordítását, ezúttal pedig arra vállalkoztunk, hogy egy szakértővel elemezzük ezeket az anyagokat és megnézzük, mi is történhetett az egyeztetésen és hogyan hasznosíthatjuk a feltárt információkat, trükköket a hétköznapi vállalkozói, cégvezetői életben!

Magyarország a tárgyalások, tárgyalástechnika szempontjából kicsit olyan, mint fociból: mindenki azt hiszi, hogy ért hozzá, ugyanakkor egyáltalán nem biztos, hogy tisztában vagyunk azzal, hogyan is kell tárgyalni. Mégis, mi történhetett Brüsszelben az elmúlt hetekben és hogyan sikerülhetett huszonhét, markánsan különböző érdekcsoport érdekeit egyetlen megállapodásban tető alá hozni? A POLITICO cikkének már a felvezetése is döbbenetes, azt írják ugyanis Michelnek nem volt B terve. Pedig egy tárgyalásra A és B, esetleg C és D tervvel érkezünk, vagy nem? Tollas Attilával pontokba szedtük a legfontosabbakat!

„Egy óriási tárgyalásról beszélünk, ami óriási felkészülést igényelt.”

Megállapodtunk abban, hogy szűken a cikk mondatait elemezzük politikamentesen, kifejezetten a tárgyalástechnikai részletekre fókuszálva, hogy olyan információkat adhassunk át, melyek remélhetőleg a hétköznapi üzleti életben is hasznosíthatóak. Fontos kiemelnünk továbbá, hogy egy cikk alapján csak következtetni tudunk az eseményekre. Az alábbiakban olvasható sorokat tehát ennek ismeretében ajánljuk olvasóink figyelmébe.

Vajon igaz-e, hogy nem volt B terv?

Hogy ebben az esetben igaz vagy pedig költői túlzás, azt már sosem tudjuk meg, de tény, hogy valóban nem minden egyes tárgyalásra érkezünk kidolgozott tervvel, több tervvel a zsebünkben. Néha még az is előfordulhat, hogy fel sem készültünk valamilyen okból kifolyólag. Ugyanakkor Tollas Attila véleménye szerint már a felkészülés során eldől, hogyan állunk majd fel a tárgyalóasztaltól.

• A kormányfőket az a közös cél vezérelte, hogy mindenképp megállapodjanak. A „nem volt B terv” kijelentés arra utalhat, hogy nem volt olyan kimenetel, amiben megállapodás nélkül állnak fel a vezetők. Hogy hogyan jutnak el ehhez a megállapodáshoz, nos erre vonatkozóan már valószínűleg több terv is akadt.

Extrémfontos egyetértés

Februárban meghiúsult egy csúcs, majd márciusban összeomlott a világ, ami jelentős hatást gyakorolt a gazdaságra is. Egy ilyen helyzetben nem engedhették meg maguknak a világ vezetői, hogy ne jussanak konszenzusra. Hiszen mikor fogjon össze az EU, ha nem ebben a válsághelyzetben? Mi történne a gazdaságban, ha most nem tudnának megállapodni egymással az államfők?

• Tulajdonképpen minden megjelent vezető abban a pillanatban fogadta el, hogy mindenképp egyezségre kell jutnia, mikor elfogadták a meghívást. Ezzel a lépéssel bekerültek egy csőbe, aminek a végén elkerülhetetlenül ott volt a megállapodás.

Hogyan jutott el a huszonhét kormányfő a cső végébe?

A POLITICO azt írja a tárgyalás struktúrájáról, hogy több típusú egyeztetés folyt. Voltak négyszemközti megbeszélések, kiscsoportos és közös, formális és informális egyeztetések is. Mi lehetett a szerepe ennek a sokszínűségnek?

• Charles Michel karmesteri funkciót töltött be, aki az információk és elvárások begyűjtése után kiterítette az asztalra ajánlatait.
• Egy-egy csoportba nagy valószínűséggel a hasonló álláspontot képviselő államfők kerültek.
• Működhetett az a típusú csoportdinamika, amikor az igen csekély létszámú, az ajánlatnak ellenálló ember a nyomás hatására meggondolja magát. Ebben az esetben 22:5 volt ez az arány, aminél Michel azt mondta, nem tud új keretrendszert behívni az öt ellenlábas kedvéért.

Mit tanulhatunk mindebből cégvezetőként?

Minden tárgyalás felhasználható a későbbiekben, ha kielemezzük és tanulunk belőle!

• Bizonyos tárgyalások esetében szintek vannak. Ha eljutunk egy magasabb szintre, felhasználhatjuk a korábban elhangzottakat, tapasztaltakat.
  • Vonatkoztatva az EU csúcsra mindezt: a februárban kudarcba fulladt csúcson elhnagzottakat egy ügyes tárgyalásvezető be tudta építeni a jelenlegi tárgyalások menetébe.
• Figyeljünk a dohány- vagy ebédszünetekben is. Minden olyan informális pillanatban, amikor partnerünktől plusz információt tudhatunk meg. Ilyenkor könnyebben kiderülhet, hol vannak rugalmasságának, alkukészségének határai. Ehhez jó fül és jó szem kell, de jó hír, hogy ez a fajta figyelem tanulható.
• Az informális alkalmakon elhangzott információkat visszahozni a formális térben! Így elkerülhetjük a résztvevők sokkolását.
• Témákat, melyek elsőre nem mennek át, parkoltatni és olyanokat behozni, melyekkel gyors sikert érhetünk el. Ezek a sikeres közjátékok segíthetnek annak felderítésében, van-e egyáltalán megállapodási igény a jelenlévőkben. Amennyiben kisebb jelentőségű témákban sikerül megegyezni, az tehát egyrészt örömforrás, másrészt jó fokmérő.

A tárgyalás, mint pókerjátszma?

A tárgyaló felek aprólékosan megfigyelik egymás mimikáját, gesztusait? Az EU csúcson vajon minden résztvevő igyekezett minimalizálni metakommunikációját? Hogy működhetett mindez Brüsszelben és hogyan működik a hétköznapi tárgyalóasztalok körül?

• Ugyan mindenki hozza a saját stílusát, de a stílusok mögötti igényekre kell figyelni, az utakra, amiket ezek kirajzolnak, és amiket be kell járnunk a megállapodásig.
• Először is ki kell derítenünk, képesek lesznek-e kompromisszumot kötni a tárgyaló felek. Nem megalkuvásra gondolunk, hanem kompromisszumra. Olyan egyezségre, amely mindkét félnek előnyös, amit mindketten betartanak majd.
• A megalkuvás kifejezetten rossz, hiszen senki sem azt kapja, amire igazán vágyott.
• Az elejtett szavak, viccek, elszólások, melyekre különösen érdemes odafigyelni, mert beszédesek. Soha, semmi nem hangzik el véletlenül egy ilyen helyzetben. Itt érvénytelen az „ugyan, csak vicceltem” – típusú elbagatellizálás.
  • Az itt tárgyalt esettel kapcsolatban többször elhangzott, hogy a repterek lezárásával viccelődött / „fenyegetőzött” az Európai Tanács elnöke. 
  • A szankcionálás képezheti a tárgyalástechnikánk, tárgyalási taktikánk részét, ugyanakkor a fenyegetés eszközével CSAK akkor éljünk, ha be is tudjuk váltani, amit ígérünk. Különben úgy járunk, mint az egyszeri szülő, aki nem tudta magát tartani nevelési elveihez és a fejére nő a gyereke.

„Egy jó tárgyalás nem pókerjátszma, hiszen annak a végén csak egyetlen nyertes van. Egy tárgyalás eredményes zárása nyomán a feleknek együtt kell működniük a továbbiakban, ez pedig csak akkor lehetséges, ha minden tárgyaló fél akarja és az után is be akarja majd tartani az egyezséget, hogy felállt az asztaltól.”

– Tollas Attila

Ha pókerjátszmaként tekintünk egy tárgyalásra, számolnunk kell azzal, hogy a vesztesek átverve érezhetik magukat, elveszítik a bizalmukat. Természetesen minden tárgyaláskor van, aki kicsit jobban jár, míg más esteleg többet enged, ad, mint tervezte. 

Működik még a win-win?

Tollas Attila szerint a win-win már klasszikus és régi rendszernek számít, ami ma nem teljesen működik, de legalábbis nem úgy, ahogyan régebben.

Sokkal inkább egy olyan pontot kell elérnünk, hogy amikor a felek felállnak, végre akarják hajtani a megállapodást!

Egy tárgyalás eszközei

Hogyan juthatunk túl egy patthelyzeten? Hogyan használhatóak jól az olyan módszerek, trükkök, mint a többtípusú egyeztetés, a fenyegetés, a fegyelem? Hogyan juthatunk közelebb a megállapodáshoz, ha senki sem akar engedni?

• Feltáró beszélgetések, találkozók. A cikk arról ad hírt, hogy Charles Michel korábbi látogatásai során igyekezett felderíteni a terepet, hogy feltárja az igényeket, hogy képes legyen egy olyan érvrendszert felállítani, olyan retorikai fogásokat kidolgozni, melyek hatására a résztvevők belátják, hogy a közösség érdekében szükséges megállapodniuk.
  • Az üzleti életben különösen fontos, hogyan adagoljuk az információkat. Esetenként belefuthatunk abba, hogy ha fél évvel korábban átadtuk volna a megfelelő infót, már rég túl lennénk egy szakaszon. Ugyanakkor bizonyos információkat fontos a végsőkig titokba tartanunk.

Miben érdemes jónak lennie egy kortárs magyar cégvezetőnek?

• De nem csak nekik, hanem bárkinek, aki bármiért is valaha tárgyalóasztalhoz ül. Empátia, hiszen az üzletet/megállapodást mindkét félnek végre kell hajtania, tehát nem elég, ha csak én akarom.
• Tanulási vágy: elemezzük ki tárgyalásainkat, módszereinket. Mit csinálunk jól, min változtathatnánk? Sokszor az ego, az „én úgyis jól csinálom” gondolatok nem engedik ezt a típusú önvizsgálatot, pedig rengeteget segíthet!
• Ha másoktól szeretnénk tárgyalástechnikát tanulni, erre ma már több helyütt van lehetőségünk. Tollas Attila azt javasolja, arra figyeljünk, hogy tanítónak tapasztalt szakembert válasszunk, aki tudja, miről beszél, mert átélte, kipróbálta, működtette adott módszert.

„A jó megállapodás tehát olyan, amit mindkét fél végre akar hajtani miután felálltak a tárgyalóasztaltól.„

---

---