Bizalmi Kör Blogon posztolva 2020.03.11
Mit tehet az ember cégvezetőként, ha pont a legnagyobb beruházás közepén érkezik a nem várt recesszió, ami teljesen elvágja az addig érkező bevételi forrásainkat? Miként lehet túlélni a gazdasági válságot, ha a vállalkozásunk kifejezetten luxustermékek forgalmazásából él? Mik a válságos helyzetben való túlélés kulcsfontosságú lépései?
Kevés ember tudna hitelesebb választ adni a fenti kérdésekre Vezse Rolandnál, a SpaTrend Kft. tulajdonos-ügyvezetőjénél, wellness-szakértőnél. Merthogy Rolandék egyenesen a válság idején lőttek ki célratörő és átgondolt sales stratégiával, azóta pedig egyszerűen megállíthatatlanok.
Mondhatjuk azt is, hogy megjárták a poklot, és nemcsak elméleti síkon ismerik azt a kellemetlen jelenséget, amikor hónapokon át elapadnak a bevételek. De inkább át is adnánk a szót Rolandnak, meséljen ő a válságkezelés hatékony kivitelezéséről:
„Az emberek csak azért nem jönnek be az üzletbe, mert valami olcsó”
Nagy értékű termékek személyes értékesítéséből írtam a diplomamunkámat. A SpaTrend sztorija 2003-ban kezdődött, amikor egy személyes ismeretségnek köszönhetően találkoztam a kültéri masszázs medencék értékesítésének a lehetőségével.
– mesélt nekünk a kezdetekről Vezse Roland.
Jó szokásomhoz híven átfogó piackutatást végeztem, és minden lehetőséget megragadtam, hogy megismerjem a lehetséges vásárlók igényeit. Az üzlet viszonylag lassan indult be, az első évben egy jacuzzi ment el.
Az első nagyobb mérföldkő 2006 és 2007 környékén jött, amikor telephelyvásárlás miatt 260 millió forint hitelt vettem fel. Ekkor tehát volt egy hatalmas bemutatótermem, de ki kellett találnom, hogyan lesznek vásárlók. Az emberek nem jönnek be hozzánk csak azért, mert valami olcsó. Ekkor jött az ötlet: mi lenne, ha jacuzzi kiállítást csinálnánk?
Ez hozta meg a várva várt áttörést, ugyanis néhány nap alatt több jacuzzit adtunk el, mint máskor hosszú hónapok során.
„Hogyan éltük túl a válságot?”
Roland mesélt nekünk arról a nehéz periódusról is, amikor a kétezres évek vége felé az egészen váratlanul érkező gazdasági válság elképesztően nehéz helyzetbe sodorta őket:
2008 elején elkezdtünk lépéseket tenni a sztenderdizálás irányába. Vagyis szűkítettük a termékeink választékát, és ez sikeres döntésnek bizonyult. A vevők egyszerűbben döntöttek a vásárlás mellett, mi pedig egyszerűbben szállítottunk. A forgalmunk másfélszeres lett. Beigazolódott, hogy az emberek szeretik, ha relatíve kevés választásuk van a vásárlási opciók között. Így kevésbé kell attól tartaniuk, hogy rossz döntést hoznak.
A pozitív eredményeken felbuzdulva 2008 elején előre megrendeltünk és kifizettünk kb. 240-300 millió forint körüli beszerzési értéknek megfelelő, nagyjából 80 darab masszázs medencét. Így aztán pláne váratlan fordulatként ért minket, hogy ugyanannak az évnek a szeptemberi hónapjában teljesen megállt a kereskedelem. Fél éven át nem volt eladásunk, miközben a kiadásaink változatlan szinten maradtak.
Hogy élte meg ezt az extrém nehéz időszakot, és mi vezetett a kilábaláshoz:
Egyszerűen hittem benne, hogy ennek egyszer el kell indulnia. Aztán hitelt vettünk fel a marketingre. 2009 tavaszán csináltunk egy Spa Trend expót, amikor eladtuk kb. a teljes árukészletet. Ez elképesztő motivációs löketet adott az egész csapatnak. Ezután minden eszközt bevetettünk, hogy mire újra fellendül a gazdaság, mi legyünk a legjobbak.
„Megtanultuk, hogyan lehet túlélni válságos helyzetben”
A kilábaláshoz és az eladások növeléséhez fontosak voltak az ügyfeleink ajánlásai, amelyekkel a marketingünk új utat talált. Az ügyfélértékelések, az ajánlások mindennél többet érnek. Ha ezt jól csináljuk, akkor gyakorlatilag az ügyfeleink hozzák az újabb ügyfeleket.
Egyúttal lépéseket tettünk a vásárlói körünk szélesítésére is. Vagyis nem csak azokat szerettük volna elérni, akik célirányosan jacuzzit keresnek. Elkezdtünk nyitni a kerti grillek irányába, grillpartykat szerveztünk, ahová a legjobb ügyfeleinket is meghívtuk.
Szintén a bővítést szolgálta a kerti bútorok értékesítése. Ez megint egy olyan termékvonalnak bizonyult, ami újabb piaci lehetőségekhez juttatott minket, miközben a kültéri masszázs medence értékesítést is támogatta.
Az újabb termékek bevezetésekor egyébként volt egy fontos vezérelvünk: csakis olyan termékekben gondolkodtunk, amik marketing eszközök lehetnek az összes többi termék számára. Ez a marketing stratégia pedig működik.
Egyben annak a fontosságát is megtanultam, hogy merjek odaállni a saját cégem mögé. Erre kiváló példa egy kisfilm, amiben én beszélek arról, hogy miként választottam jacuzzit magamnak. Elképesztően jó eredményeket hozott.
