Szeretnél több ügyfelet? Szeretnél több ügyfelet megtartani? Újabb és újabb vásárlókhoz bejutni? Mindezt hogyan tudod megtenni, hogy nagyon különlegesen és a piactól eltérő módon tegyed? Ebben segít most vendégszerzőnk, Berka László, a Legendás Szolgáltatás Kft. tulajdonosa.
Jeffrey Gitomer-t már évek óta követem. Ő egy értékesítési szakértő, és imádom a gondolatait, az ötleteit, a tippjeit. Összegyűjtött hét olyan tényezőt, ami egy ügyvezetőt, egy vállalatvezetőt vagy egy cégvezetőt alapvetően érdekel.
Hogy ez miért fontos?
Azért, mert ha ezekkel tisztában vagy, akkor úgy tudod kialakítani a saját szolgáltatásod bemutatását, az ajánlatát, a megjelenését, az oldaladon való kommunikációját vagy akár a személyes beszélgetések során is, hogy ténylegesen fel fogja kelteni az érdeklődését a célszemélynek, a döntéshozónak.
Mi ez a hét olyan tényező, amire kíváncsiak az ügyvezetők, és amelyek egyértelműen kifejezik, hogy a te terméked és a szolgáltatásod az ő sikerüket fogja támogatni, az ő fejlődésüket, az ő növekedésüket, az ő plusz profitjukat?
1
Az első, ami leggyakrabban az ügyvezetőket érdekli, hogy a te terméked vagy szolgáltatásod milyen profitnövekedést vagy költségcsökkentést eredményez az ő vállalatuknál. Azt gondolom, ez teljesen átlagos, teljesen jellemző. De mégis, mi az a hat még, ami valóban érdekel egy ügyvezetőt, hiszen a döntéshozók nem egy egyszerű árajánlatot akarnak, hanem olyan kapcsolatot, olyan hosszú távú bizalmi légkört akarnak kialakítani a beszállítókkal, a partnerekkel, ami egyértelműen a szolgáltatásának sikerét, vállalkozásának fejlődését fogja támogatni.
2
A második, ami mindenképpen érdekel egy ügyvezetőt, hogy a te terméked vagy szolgáltatásod az ő produktivitását, termelékenységét miben támogatja, mennyivel fejleszti. Mondok egy egyszerű példát. Egy ügyvezető valószínűleg azzal is küszködik, hogyan tudja a jelenlegi folyamatait fejleszteni, növelni. Nyilvánvalóan az automatizáció lehet például erre egy nagyon jó megoldás. Tehát mindenképpen gondolkozz abban, hogy a te terméked, szolgáltatásod mennyiben támogatja a célszemélynek, a te potenciális ügyfelednek a termelékenységét, a produktivitását.
3
A harmadik a munkatársi attitűd, vagyis az, hogy a munkatársi hozzáállást mennyiben fogja megváltoztatni, mennyire fogja fejleszteni, javítani. Ha te egy olyan szolgáltatást viszel bele például, hogy egyszerűsíted a munkatársak életét azáltal, hogy valamit papíros helyett most már online módon fognak ezután csinálni, az nyilvánvalóan kihatással lesz a munkatársak mindennapi életére, a hibázásaira, a hangulatára. Nyilván másképpen fog hozzáállni egy munkatárs, ha nem a szokványos hosszadalmas papírmunkát kell elvégeznie, hanem egyszerű online felületen bepötyögheti az adatokat. Ez tehát a harmadik, hogy a munkatársak hozzáállására, moráljára milyen hatást gyakorol a te terméked, szolgáltatásod.
4
A negyedik az ügyfelek kötődésében, lojalitásában mennyiben segíted a céget, az ügyfeledet. Azaz a terméked és a szolgáltatásod a saját ügyfeled vásárlóira milyen hatást gyakorol. Tehát lehetséges, hogy az általad közvetített terméknek vagy szolgáltatásnak következményeként az ügyfeled kapcsolatokat tud kialakítani, tudja növelni a bizalmat, a kötődést a saját vásárlóiban, amivel egyértelműen nőni fog majd a profit, csökken a költség. És egyre több és több ügyfél és ügyfél lesz ezáltal. Ez is egy fontos szempont, hogy te milyen hatást gyakorolsz, a terméked, szolgáltatásod milyen hatással van a saját vevőd ügyfelének életére. Például ha létrehozol egy olyan szolgáltatást, amivel törzsvásárlói programot tud kialakítani az ügyfeled, az egyértelműen a lojalitást, a kötődést, a bizalmat fogja növelni az ügyfeleid vásárlóinál.
5
Az ötödik, ugyanilyen fontos szempont a munkatársi elégedettség, a munkatársi élmény. Azt te is tudod, hogy te kitalálhatsz bármilyen új terméket vagy szolgáltatást, különleges legendás élményt, ha olyanok a rendszereid, a backstage-ed, a munkatársaid olyan környezetben dolgoznak, olyan eszközökkel, amikkel nem tudják kivitelezni. Ugyanez igaz a te vevőid esetében is. Ha a te terméked, szolgáltatásod egyértelműen hatással van arra, hogy az ügyfelednek a munkatársa, partnere, beszállítója, viszonteladója élete jobb lesz, könnyebb lesz, pontosabb lesz, gyorsabb lesz, az egyértelműen a munkatársaknak a hozzáállását, a belső élményét fogja növelni, és ezáltal nyilvánvalóan a cég fejlődése tovább megy előre.
6
A hatodik a versenyelőny, piaci előny. Gondold át, hogy a te termékeddel, szolgáltatásoddal van-e lehetősége az ügyfelednek valamilyen versenyelőnyt, valami piaci előnyt elérni a saját piacán. Azzal hogy ő ezzel lesz különb, másabb, új területeket, új szolgáltatásokat tud ezzel létrehozni vagy növelni, termékpiramisában egy új szolgáltatást, terméket tud kialakítani. Ez is nagyon fontos, hogy a te terméked, szolgáltatásod, piaci előnyhöz juttatja-e az ügyfelet. Mert ha igen, akkor ezt mindenképpen kommunikáld ki.
7
Az utolsó pedig, hogy milyen piaci lehetőségek, fejlődések mutatkoznak abban, ha veled együttműködik az ügyfeled, vagy a te termékedet, szolgáltatásodat veszi igénybe. Azaz új területekre tud figyelni, például eddig csak Kelet-Magyarországon, most már Nyugat-Magyarországon is tud ezáltal fejlődni, új telephelyet tud kialakítani magának. Vagyis fejlődik és megy, halad előre a vállalkozása – ezért gondold át, hogy a te terméked, szolgáltatásod ezt a fajta sikert, a fejlődést, a növekedést mennyiben támogatja.
Ha ezt a hét szempontot – vagyis a fő területeket, fő témákat, amik alapvetően az ügyvezetőket, a döntéshozókat érdekli – figyelembe veszed, és ha ezek igazak rád és a te termékedre, szolgáltatásodra, akkor mindenképpen hangsúlyozd ki, kommunikáld ki, mert ezzel is különleges és egyedi tudsz lenni a piacodon.
Berka László
