Szöllősi Anitával, a Yes Travel vezetőjével ennek kapcsán beszélgettünk az utazási szokások változásáról, az utazási irodák, az idegenforgalmi iparág helyzetéről és a belföldi turizmus jelenlegi alakulásáról.
Continue reading
Július végén fogadta el az Európai Tanács a következő hét évet meghatározó, 1,8 ezer milliárdos költségvetést és a helyreállítási alapot. A tárgyalási folyamatot és a megállapodás megszületését nagyban befolyásolta Charles Michel, az Európai Tanács elnökének személye. A POLITICO részletes cikkben járta körül a témát, aminek fordítását két részletben közöljük. Az első rész itt olvasható.
A tárgyalásokat figyelő egyik tisztviselő elmondása szerint vasárnap este jött a döntő áttörés, amikor egy informális hidegtálas vacsorán Michel közölte a vezetőkkel, hogy akadályba ütközött, ugyanis míg a támogatási program pártolói ragaszkodtak a legalább 400 milliárd euróhoz, a saját magukat takarékosnak valló országok nem voltak hajlandóak 350 milliárd euró fölé menni.
„Végül összehívta az ülést és azt mondta »Nem tudok tárgyalási keretet előterjeszteni Önöknek«” – idézte Michelt a tisztviselő: »Van előttem egy javaslat, amit legalább 22 ország támogat, de a többiek nem, így nem tudom Önök elé terjeszteni. Tehát, akkor most mi legyen? Folytatjuk? Vagy lemondjam?«”
Egy komoly beszélgetés következett, többek között azt találgatva, hogy vajon, miként reagálnának a pénzügyi piacok egy kudarcba fulladt csúcs hírére. Végül felszólalt a svéd miniszterelnök, Stefan Löfven, az egyik, alacsonyabb támogatási összeget preferáló, takarékos ország vezetője.
„Épp hosszú csend volt, aztán Löfven azt mondta »Én amellett vagyok, hogy folytassuk a tárgyalásokat, és próbáljunk megoldást találni«”.
Löfven egyik szóvivője azt mondta, a svéd miniszterelnök akkor akart megegyezésre jutni, ha Svédország és a takarékos országok prioritásait is figyelembe veszik. A szóvivő további részleteket nem árult el a tárgyalások menetéről.
Michel az interjú során egy vezető felszólalását sem idézte.
„A kollégák közötti bizalom megőrzése szempontjából fontos, hogy bizonyos dolgokat titokban tartsunk. Elismerem, hogy olykor kemény szavak is elhangzottak az asztal körül, de személyeskedés soha nem történt. Ideológiák feszültek egymásnak. Szakmai volt a vita, mivel az érdekek különböznek.”
– mondta Michel.
Michel elismerte, hogy a legkeményebb dió mind közül a holland miniszterelnök, és egyben Michel talán legközelebbi barátja az asztalnál, Mark Rutte volt.
„Nem titok, hogy a holland miniszterelnök nagyon markáns álláspontot képviselt az asztalnál”
– mondta Michel.
A csúcs előtt Hágában látogatta meg Rutte-t a Tanács elnöke, azonban anélkül távozott, hogy rávette volna a holland miniszterelnököt a lapjai felfedésére.
„Nagyon fontos volt számomra a hágai látogatás, mert meg kellett próbálnom kideríteni és megérteni, hogy pontosan hol húzta meg a vörös határokat Mark Rutte” – mesélte Michel hozzátéve, hogy gyorsan meg is kérte az egyeztetéskor Rutte-t, hogy távozzon a szobából a vagy fél tucatnyi tanácsadó.
„Sokszor folyamodom a négyszemközti beszélgetések eszközéhez azért, hogy beleláthassak a másik fél szívébe, lássam a tekintetét, és hogy kitapinthassam, hogy hol is húzódnak azok a bizonyos határvonalak”
– mondja Michel.
A beszélgetésük során, meséli, tudatában volt annak, hogy Rutte kemény álláspontot fog megfogalmazni a helyreállítási források folyósításának jóváhagyását szabályozó irányítási mechanizmust illetően.
Ezen túl azonban, különösen a számok tekintetében volt kifürkészhetetlen Rutte.
„Mark Rutte nagyon tehetséges, kemény tárgyalófél. És végül anélkül kellett visszatérnem Brüsszelbe, hogy biztosan tudtam volna, hol húzta meg az összeghatárt. Az volt a benyomásom, hogy hagyott magának némi mozgásteret, de hogy pontosan mekkorát, abban nem voltam biztos”
– tette hozzá Michel.
De nem Rutte volt az egyetlen nehéz tárgyalófél.
„Nem volt azért ennyire egyszerű” – mondja Michel. „Ilyenkor több játszma folyik párhuzamosan, mivel több téma van egyszerre terítéken.”
Februárban, még a koronavírus-krízis előtt, az első költségvetési vitának szentelt tanácsi csúcs kudarcba fulladt. Sok vezető Michelt hibáztatta, mert szerintük túl sok egyéni egyeztetést tartott, ezzel pedig megváratta a többi vezetőt, elnyújtotta a tárgyalásokat, és aztán szinte semmilyen előrelépés sem történt.
Még most is bőven akadnak kritikusai Michelnek, akik közül egyesek finoman szólva is őrjítőnek tartják belga megközelítésű, kis csoportos megegyezés építési módszerét. Az egyik tisztviselő „káoszt” emlegetett, arról panaszkodva, hogy hosszú órákat kellett várniuk feletteseikre.
Kérdés, hogy az egyezség végül Michel kvalitásainak, a francia érzelmeknek, a német határozottságnak, valamelyik másik vezető zseniális megvillanásának, vagy egy stabil bizottsági javaslatnak volt köszönhető?
Egyesek szerint inkább a járványhelyzet sürgőssége, valamint Franciaország és Németország egysége – Macron és Merkel szövetsége – sarkallta a vezetőket az egyezség megkötésére, mintsem Michel egyéni tevékenykedése.
„Folyamatosan szüksége volt a francia-német tengely segítségére, amelyet hosszú évek óta először láttam igazi duóként működni” – fogalmazott egy veterán EU-s diplomata. „Véleményem szerint kiváló munkát végeztek.”
De az is lehet, hogy egy bizonyos bútordarab szerencsés időpontban való kiszállítása játszott központi szerepet az előző hétvége sikeres egyeztetésében. Michel elmondása szerint egy-két héttel a csúcs kezdete előtt érkezett meg az erkélyére szánt asztal.
„Nagyon örültem, hogy használhatom a teraszt” – jegyezte meg Michel. „Nem azt mondom, hogy enélkül kudarcba fulladt volna a dolog, de mindenképpen hozzáadott valamit a légkörhöz.”
Michel saját bevallása szerint a csúcs egyik estéjén sem aludt sokkal többet egy óránál; szundított egyet, lezuhanyozott, aztán ismét munkához látott. „Ez nem nevezhető alvásnak” – mondta. „De azért minden este volt egy-másfél órám, amit a pihenésnek szenteltem.”
A Tanács elnöke szerint a vezetők által tető alá hozott megállapodásra sorsdöntő pillanatként fognak majd tekinteni az európai integráció történetében.
„Történelmi döntés született ebben az Európai projektben” – mondta.
A teraszról az Európai negyedet szemlélve Michel már egy másik, szeptemberi Európai Tanács csúcstalálkozót tervezgetett, hogy behozza a munkában a járvány által elvont figyelem okozta lemaradást.
De volt-e bármiféle mentőterv arra az esetre, ha a vezetőknek nem sikerül egyezségre jutni a csúcson? Michel, aki előtt egy egy üres Coca-Cola Zero-s üveg és egy tál érintetlen sütemény hever az asztalon, azt meséli, ezt a kérdést újra és újra nekiszegezték a csúcsra való előkészületek során. „És én erre azt mondtam, hogy az A-terv a sikeres csúcs, a B-terv pedig ugyanaz, mint az A-terv.”
Július végén, az eddigi egyik leghosszabb EU-s csúcson fogadták el a következő hét év 1,8 ezer milliárdos költségvetését és helyreállítási alapját. A döntésben nagy szerepe volt Charles Michelnek, a Tanács elnökének, akivel a POLITICO készített interjút.
Első rész.
Gangel Péter a Kossuth Klub tagjaival, Hellebrandt Gabriellával, Orosz Adriánnal, Urbanczyk Andrással és Földesi Lászlóval beszélgetett az értékesítési útvonalakról, azaz sales funnelekről és olyan, ehhez a területhez kapcsolódó érdekes és hasznos kérdésekről, mint hogyan lesz a leadből deal, hogyan mozgathatjuk okosan feliratkozóinkat, miben rejlik a reklámajándékok hatékonysága, milyen a jó lezárás vagy, hogy mi jelent kihívást az értékesítés alatt.
A kerekasztal során rövid impressziók megosztásával szerettük volna láthatóbbá tenni az értékesítési folyamatot, ennek kihívásait és azt, hogyan lehet javítani az értékesítési csatorna bizonyos pontjain. Sokan vagyunk, akik részt veszünk az értékesítésben a cégeinken belül. Hogyan jussunk el több emberhez, hogyan tudjuk automatizmusokkal, jó stratégiával az embereket az üzlet felé terelni és hogyan kötjük meg egyáltalán az üzletet? Reményeink szerint ezekehez a kérdésekhez adtunk egy kis segítséget.
Hellebrandt Gabriellának nem kell nagyobb ügyfelekhez eljutnia, ők jönnek hozzá. Elsősorban szájhagyomány útján találják meg cégét, ami őket segíti majd további partenerek elérésében a megfelelő ajándéktárgyak elkészítésével. Gabrielláék kifejezetten egyedi termékeket gyártanak adott partner sales folyamataira építve.
„A reklámajándékokat úgy szoktam jellemezni, mint egy kézzelfogható memóriafogast ahhoz, hogy ott maradjon az ügyfelek kezében a cég. Erre tökéletes példa egy telefongyártó pár évvel ezelőtti különleges, egyedi tervezésű hógömbje, amiben az akkor aktuális új modell úszott hópehely helyett és a Mikulás figura is egyedi design volt. Három éve készítettük ezt az ajándékot, de ma is ott van sok irodában és visszavezeti az embereket ehhez a céghez.”
A legnépszerűbb ügyfélelérési csatornák
Kihívások, reklámajándékok pozícionálása
A megfelelően brandelt reklámajándék növelheti a márka, a cég iránti elkötelezettséget. A valahova tartozás élménye, vágya egyetemes. Ha erre ügyesen építünk, azon sokat nyerhetünk!
Ahhoz, hogy a lehető legtöbb, potenciális ügyfélhez eljussunk, sokféle megoldás vezet. De mi történik, miután begyűjtöttük az érdeklődőket? Hogyan szerezhetünk róluk több információt? Tömeget generálni fantasztikus érzés, de továbbmozdításukhoz szükségünk van hatékonyságra és tudatosságra. Ehhez elsősorban az kell, hogy tisztában legyünk vele, kinek milyen problémájára milyen megoldást kínálunk, milyen értéket adunk. Ha nem tudjuk megfelelően kategorizálni ügyfeleinket, elképesztő költségeket generálhatunk magunknak pillanatok alatt.
Kulcs: Mi az a szolgáltatás, amit nyújtani szeretnénk és milyen feltételek mellett szeretnénk ezt nyújtani?
Orosz Adrián azt mondja, első lépésünk listánk, azaz a listánkon szereplők feltérképezése legyen. De hogyan tehetjük meg ezt erőforrás-hatékonyan? Hogyan juthatunk használható információk birtokába?
Kvízek, profilozás, vásárlói szándék fenntartása
Fontos, hogy értéket is adjunk! Ha kérdezünk, nyújtsunk cserébe valami kézzelfogható, értéket képviselő ajándékot. Ezzel fokozatosan növelhető az elköteleződés, miközben egyre többet és többet tudunk meg adott ember profiljáról.
Hitelesség és türelem
„Meglepő és szokatlan lehet, de ügyfelet lebeszéléssel is szerezhetünk. Legyünk hitelesek, és ha látjuk, hogy a projekt, amivel kapcsolatban tanácsadásra érkezik hozzánk nem megvalósítható, segítsünk neki elengedni a tervet. Egy ilyen stratégiai tanácsadás után adott ügyfél egy évvel később hozzánk tért vissza egy sokkal jobb projekttel, vagyis a hitelességünk kifizetődött! Ugyanezt tapasztaltuk a türelem kapcsán is, amikor egy igen komoly partner majdnem egy éven át tesztelt bennünket kisebb projektekben. Mivel a pontszerű munkákat is elvállaltuk és maximális figyelemmel és hatékonysággal dolgoztunk ezeken is, végül valóban hozzánk fordult a komolyabb megbízással.”
– meséli Orosz Adrián.
A mikroimpulzusok át is vezetnek a kerekasztal beszélgetés során Urbanczyk Andráshoz, aki rajzfilmeket gyártó cégében magasra fejlesztette mind az automatizálást, mind a türelemjátékot. Elmondja, hogy az ő területén elsődleges fontosságú az ügyfelek folyamatos edukálása, mivel animációt viszonylag kevesen készíttetnek maguktól. Magára a kulcsszóra: „animáció készítés” mindösszesen háromszázan keresnek rá havonta. Hogyan lehet ebből a felállásból sikeressé válni?
„Amikor az értékesítőnk megkeresi a lehetséges ügyfelet, felkínál neki egy személyre szabott mintát, majd megkéri, hogy töltsön ki egy ehhez tartozó két perces tesztet, aminek segítségével eldöntheti, tudunk-e neki értéket adni. Ez a nyitás eleve annyira személyes és időhatékony, hogyha eljutunk a teszt kitöltéséig szinte biztos, hogy nyert ügyünk van.”
– mondja András.
„Nagy tanuláság volt, hogyha bőségben vagy, akkor abból vissza kell/érdemes adni!”
– Urbanczyk András
Az értékesítési folyamat vége a zárásnak nevezett elem. De mi kell ahhoz, hogy egy leadből deal legyen és megköttessen az üzlet, megszülessen a partnerség? Földesi László osztotta meg velünk tapasztalatait.
László, aki az IT szektorban tevékenykedik többször találkozott már rendkívül hosszú értékesítési ciklusokkal. Cége komplex megoldásokat kínál, így esetükben nem működik a „felmegyek a weboldalra és megveszem a terméket” útvonal. A Systemfarmer Zrt. digitális transzformációval foglalkozik, ami bizalmon alapuló szolgáltatás. Céges adatokhoz férnek hozzá, ezért érthető módon a velük való együttműködésre sok esetben nehezebben szánják rá magukat a partnerek.
Az értékesítési ciklus teljesen változó: az egy héttől – egy hónapig tartó folyamattól, egészen a három hónap – másfél évig is terjedhet, azaz extrém hosszú is lehet.
Mi történik, ha úgy kell zárnunk, hogy nem mi visszük az ügyfelet? Ahogyan a kerekasztal beszélgetés többi résztvevőitől már hallottuk, esetenként a lebeszéléssel nyerhetünk hosszabb távon új ügyfeleket. Földesi László is azt mondja, hiába érkezik be egy nagy ügyfél, egy nagy megrendelés, bármilyen jól is jönne, ha tudja, hogy nem ők nyújtják a megfelelő szolgáltatást, lebeszéli magukról adott a céget. „Az a célunk, hogy a legjobbat nyújtsuk, és ha nem tudjuk ezt megadni, akkor bármilyen jól is jönne anyagilag adott partnerség, nem megyünk bele.”-vallja.
Amíg nincs üzlet, nem térülnek meg a költségek. Hogyan rövidíthetünk az értékesítési cikluson?
A lehető leggyorsabban igyekezzünk kideríteni, hogy megfelelő partnerek leszünk-e az ügyfél számára. Valóban a mi szolgáltatásunkra van szüksége?
„A zárás az első kapcsolatfelvétel első pillanatától történik. Ez egy folyamat. Ha jól építjük a kapcsolatot, akkor annak természetes következménye, hogy abból üzlet lesz.”
– Földesi László
Mire használják a cégek a 0%-os hiteleket, milyennek látja a KAVOSZ vezetője a jelen helyzetet és mit gondol a jövőről.
Continue reading
A sikeres exit kérdéskörét Vég Ottóval, a 3rdGEN Zrt. alapítójával és vezetőjével, valamint Jóföldi Endrével, a Precognox Kft. alapító ügyvezetőjével jártuk körbe.
Continue reading
Olyan szigorításokról beszélhetünk, melyek csak nehézségekkel járnak vagy esetleg lehetőségként, segítségként is tekinthetünk a NAV lépéseire?
Continue reading